营销策略论文最新7篇

在日常学习和工作生活中，大家都写过论文吧，论文是对某些学术问题进行研究的手段。那么一般论文是怎么写的呢？

营销策略论文 1

摘要：近几年来，随着国家能源政策的调整以及环保形势的推动，城市燃气得到了广泛应用，城市燃气公司作为管理服务型企业也有了快速的发展。但是长期以来，由于行业的自然垄断性和传统的经营模式，我国燃气企业对于怎样搞好天然气下游市场的经营和终端营销普遍经验不足，对营销重点和营销战略缺少足够的研究，这在市场竞争中必将处于被动和不利的地位，因此创新营销管理是新时期燃气企业快速发展的重要选择，势在必行。

关键词：煤气企业；营销管理

1燃气企业目前存在的主要问题及其原因

燃气企业虽然经过改制但是由于受传统思维和管理的影响，市场营销工作还相对薄弱，存在很多问题，制约了企业的快速发展。主要表现为以下几点：①营销意识滞后，营销工作精神力量支撑不强。企业政治思想工作不到位，对职工宣传教育淡化，学习氛围不浓造成企业员工市场竞争意识、忧患意识、团队意识、艰苦奋斗意识等相对滞后，使企业营销工作精神力量支撑不强。②没有明确的营销战略目标，对政府依赖性大。长期以来，燃气企 ③营销队伍素质不高，营销人才严重短缺。现有营销队伍员工没有经过严格的选拔，主要是领导主观安排甚至是富余人员拼凑而成。这些人员学历普遍较低，营销知识、营销技能掌握的不够，参加营销培训学习的机会又很少，其队伍素质一直得不到提高。营销人才严重短缺现象较为突出。④新市场开拓不够，多元化经营发展不快。受企业经营机制改革滞后的影响，企业作为市场的主体地位没有真正发挥出来，缺乏有效激励机制，所以企业市场化进程较慢，对新市场的开拓热情不高，多元化经营受阻而发展不快。

2创新营销管理工作的总体思路和内容

2.1营销意识要强化

燃气企业从靠政府扶持到完全进入市场这一根本性转变，也要求员工的思想意识有一个相应的根本转变。必须充分认识到原来的习惯模式、销售思想已不适应企业的快速发展和市场要求，必须用先进的营销理论和方法去鼓舞和激励员工。把营销工作推向前进，思想意识是先导根据目前企业的实际情况和需要，主要应强化以下几种意识：

①市场竞争意识。市场经济是竞争经济。社会主义市场经济条件下，企业在激烈的市场竞争中生存和发展。我们要用市场竞争思维来谋划企业营销工作。尤其对负责营销工作的'干部职工，更应鼓励他们树立以市场为主导的强烈的竞争意识。竞争出效率，竞争出效益，竞争出业绩。

②前瞻性意识。善于运用超前眼光和科学预测把握市场营销大趋势，从中产生新思想，发现新规律，寻求新办法。这对于肩负营销重任的各级管理层和员工都非常必要。要自觉站在营销工作的制高点上，密切关注市场最新动态，紧跟市场要求的新步伐，及时调整认识问题的新视角。

③团队意识。团队意识说到底是一种整体意识或全局意识，也称集体主义观念。这种意识在企业营销中起到很强的推动作用。首先，它有一种很大的凝聚力。这种凝聚力把全体员工紧紧的凝聚在一起，共同劳动、共同创业，共同克服和战胜困难，同时也共同享受集体荣誉和快乐。这种凝聚力是团结吸引全体营销员工形成一个牢不易破的共同整体的精神力量。它造就员工的团结合作和统一，使事业和谐发展。

④开拓创新意识。创新是灵魂、是动力、是源泉。一切落后都源于守旧，源于墨守陈规，一切进步都源于开拓创新。坚持创新，勇于创新，善于创新始终是营销活动永恒的课题。营销员工要树立“不仅要守好摊，还要创新业”的观念。要立足新起点，着眼新要求，进行开拓性工作。以上四种意识是相辅相成、互相促进、相得益彰的。这几种新意识真正树立起来不是短期内容易做到的。必须通过深化改革研究出一种适合本企业职工特点的新的思想政治工作方法，对职工进行持久不懈的细致的宣传、教育，努力建设学习型企业方可加快这些新意识的形成过程。

2.2营销战略要明晰化

企业在发展过程中都会结合内外部环境和资源情况对今后的经营方向做出规划，确定一系列较为长远的经营发展目标。围绕整体目标进行战略布局，进而制定阶段性的计划，合理的分配资源。营销战略是企业战略的重要组成部分，企业要在市场竞争中胜出，就必须研究市场，清楚自身的市场定位和发展阶段，制订切合实际的市场营销战略。近年来，国家对城市基础设施建设的投入不断加大，各个城市都纷纷引入管输天然气项目，各地的燃气公司也雨后春笋般地成立起来。但是随着燃气市场化进程加快，国家能源及价格政策的不断调整，各地燃气企业在发展过程中普遍面临的用气结构不合理、民用气价偏低，运营成本费用较高等问题逐步凸显出来了。解决这些问题的关键，就是要顺应市场变化的形势，明确当前以及今后一段时期内的经营目标，及时调整市场营销的战略，寻找新的经济增长点来应对新的威胁。具体来说，燃气企业作为市场主体，在确保安全生产、平稳供气的基础上，依托传统主业，围绕服务用户、倡导环保、发展地区经济的思路，从燃气产业链延长、服务领域多元化等方面入手，大力开发新的应用领域，寻找新的市场需求，开拓新的增值业务，实现新的经济增长点，并制定具体的战略目标和计划措施。

2.3营销队伍建设要市场化

企业营销战略的有效实施需要合适的组织架构作为保障，而构建一支高素质的营销队伍对开拓和抢占市场，推销新业务，提升销售量，实现营销战略目标的意义重大。高素质的营销团队是由高素质的营销员工组成，但是由于过去的经营模式，企业对营销工作重视不够，就导致了营销团队建设相对薄弱。主要表现在组织架构和流程设置不合理，缺乏人员选拔和业务培训机制，没有激励制度和措施等。这种情况下，应当作为企业发展龙头的市场开发和营销工作难以顺利开展，所以必须将营销队伍推向市场，通过机构和职能的重组，引入竞争和激励机制，尽快打造出一支高效的营销团队。

2.4多元化战略

开拓新市场，实行多元化经营是企业寻求发展的一种重要途径，也是市场经济条件下，企业的必然选择。现在，城市燃气市场逐步放开，民营、私营性质的投资主体开始跃跃欲试进入市场，一些有实力的国有企业、集团也紧盯着这块“蛋糕”，采取各种形式注资介入，参与竞争。在这种情况下，利用天然气产业庞大的相关产业链，调整营销策略，开展多元化经营，抓住新的市场机会就成为企业发展的必然选择。燃气企业要积极拓宽投资领域，扩大经营范围，加快占领适合自己发展的相关产业，大力开拓新市场，抢占多元化经营的空间，走“专业化、集约化、规模化”经营之路。

3结语

总之，企业要在市场竞争中谋求发展，做大做强，就必须要研究市场。有市场就有营销，市场和营销是紧密相连的，市场不会一成不变，营销管理就要不断创新。只有把营销管理的认识建立在同市场经济相适应的基础之上，这样下功夫去抓管理，才能真正达到向营销管理要效益的目的。

作者：任春光 单位：山东德州中燃城市燃气发展有限公司

参考文献：

[1]黄伟强。城市燃气企业在“十二五期间面临的挑战与机遇”[J].天然气企业，20xx,(5).

[2]支晓晔，顾立刚。国有燃气企业核心竞争力的构建[J].燃气与热力，20xx,(12).

[3]周琼婕。企业管理创新的探究[J].中国投资，20xx,(1).

[4]周景勤。关于企业管理的思考[J].北京市经济管理干部学院学报，20xx,(1).

营销策略论文 2

一、以游客体验为核心的旅游消� 因为游客进行消�

１．以游客体验为核心的旅游消� 首先，游客重视自身体验需求。消费者始终是消费活动的主体，因此，消费者是旅游消费的主角。随着消费者角色的不断变化，消费者对旅游消费的重视程度和服务要求愈高，消费者与企业的互动增强。消费者希望与企业形成一种共创体验环境。其次，游客的旅游目的明确但复杂性提高。游客为了更好的满足自身的旅游体验会在旅游企业提供旅游服务之前已构想好旅游消费的明确要求。游客参与旅游消费的整个过程，是目的明确的创造活动过程，是旅游消费的主角，旅游企业是旅游消费的配角。

２．游客体验对旅游消� 个体心理因素。旅游消费是人们面对情绪压力的解决办法之一，而当前游客所追求的游客体验可以为其提供更多直接面对情绪压力的方式。游客体验中包含了较多的情感要素。如部分人也会把旅游的品质、档次、独特价值与个人所处的社会阶层、成就和荣耀关联起来，进而满足自己的获得感与满足感，或是将旅游行为与自己的某段极具意义的记忆相结合，选择旅游是为了某种情感回忆。此时，游客对体验的重视，促使情感要素和记忆要素对消�

外部因素。首先，随着表达性社会媒体的出现，提高了消费者之间的交流互动的渠道。由于旅游业自身的体验特性，游客也乐于从其他游客，特别是来自于自身所属阶层或参照群体中的游客那里获得相关体验经历。而这种信息获取的过程也是游客体验的组成部分。其次，营销刺激对旅游消� 产品因素也是影响旅游消� 旅游产品的价格、品牌、品质、售后服务、心理功能等自身因素，间接决定消费者是否选择该产品。

二、对旅游营销策略的启示

１．人文精神营销（Ｈｕｍａｎｉｓｔｉｃ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ）。体验经济时代是一个营销行为深受消� 当前，消费者的信任感发生转移，消费者对彼此的信任度增强，对企业广告的依赖度增多。尼尔森全球调查报告显示，９０％的消费者相信朋友或熟人，７０％的消费者相信网络上的顾客的'观点。由于，旅游产品自身的服务性质，难以对其进行量化的评估。旅游消费者只能通过外在的评价� 旅游企业必须要注重发布的信息的真实性。同时，旅游企业也应该为消费者提供一种交流平台，在帮助消费者进行决策的同时，也可以搜集相关消费者的需求信息。

２．剧场策略（Ｔｈｅａｔｅｒ Ｓｔｒａｔｅｇｙ）。美国服务营销学专家格鲁夫和费恩克认为，服务体验经历和演戏相似，体验消费过程可以看成一批演员在舞台上表演。剧场策略即场景策略，即旅游企业通过一系列的服务活动营造出一种氛围和格调，进而创造出一种特殊的“空间”，同时，让消费者对这个虚拟的空间产生一种“现实感”，而这种现实感会给消费者带来卓越的消费体验。这是一种具有较强控制色彩的刻意化的方式，能起到被动唤起体验式旅游消费的作用。这种旅游剧场的设置，为旅游消费者提供了暂时性的解脱场所，也为他们实际扮演剧场角色、真正参与体验式旅游消费提供了可能。

随着人们生活水平的提高，人们对精神生活也愈加重视。旅游成为了许多人放松自我，协调身心的重要选择。站在顾客体验的角度可以更好的发现旅游消� （本文作者：郑喆、夏冬雨 单位：中国海洋大学）

营销策略论文 3

一、引言

咨询服务是由具有相应管理经验的人，运用科学和聪明的手段和方法，给提出咨询要求的企业提供的一项服务，在企业管理者允许的情况下深入企业，甚至到现场，通过对企业发展问题的分析、判断、策划、系统设计与辅导，找出企业存在的问题，对企业生产经营过程实施动态分析，协助其建立现代管理系统，提出行动建议，并协助执行这些建议，以达到提高企业经济效益的目的。在国际市场经济环境中，主要包括综合管理咨询、战略管理咨询、生产、人力资源、财务、物流、市场营销、信息系统管理咨询等，已�

咨询公司制定的一个成功的方案可以使企业经济效益扭亏为盈，咨询服务是企业在成长过程中的指路者。但是，管理咨询服务公司也需要发展，也需要进步，因此，管理咨询公司也需要有贴合自身实际的营销体系。现在，许多国外著名的公司已经进入中国市场，并且占有一部分市场份额。而中国本土的管理咨询公司由于起步较晚，自身存在许多不足，所以在与国外公司相比较的时候就会表现出一些劣势。通过学习西方国家优秀管理咨询企业的成功营销策略，并与我国管理咨询行业特别是中小型咨询企业的营销策略进行对比研究，对强化国内管理咨询公司的市场意识，提升企业软实力，增强企业市场影响力，占领市场份额，与国际知名咨询企业抗衡有着重要的指导意义。本文所研究的麦肯锡咨询公司就是国外一家最著名的咨询服务公司。

二、麦肯锡管理咨询公司营销策略及分析

麦肯锡公司由 James O'McKinsey 于 1926 年在美国创建，同时他也开创了现代管理咨询的新纪元。现在麦肯锡公司已成为全球最著名的管理咨询公司。

（一）麦肯锡营销策略 日前麦肯锡有遍及 38个国家的 74 个分公司。每个分公司的咨询业务反映各国的特色，同时又在共同理念指导下开展业务，在工作方法、业务质量、人才储备以及处理问题的方法上，麦肯锡所有咨询分公司都有着共同的参照标准。麦肯锡公司不建议营销，但其在公司扩张道路上的营销策略实施非常成功。

1. 高定位。麦肯锡只面向总裁、高级主管、部长、大公司的管理委员会，非营利性机构及政府高层领导，就他们所关注的管理问题提供咨询。其客户均为各国优秀的大型公司。

2. 推出别具特色的咨询工具。麦肯锡提出了咨询行业内非常有名的三层面理论和 7S 模型。在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的"硬件",风格、人员、技能和共同的价值观被认为是企业成功经营的"软件".并且不断地发表着作和文章，出版自己的学术杂志《麦肯锡高层管理论丛》（季刊），免费寄送给自己的客户，确保自己在客户中的影响。

3. 以客户为中心，对客户走访，与客户保持适当的联系，了解客户的需求，并强调与客户共同解决问题。在与客户不断的沟通中发现新问题，并使客户认为麦肯锡的顾问专家能解决这些问题。

4. 培训公司的核心价值观和公司的独特文化，强调稳健、高声望、高层次的营销服务，保持独立性、专业性和职业道德。

5. 品牌战略和信誉让麦肯锡成为管理咨询的代名词，让竞争对手都以能成为麦肯锡的竞争对手为荣，打造麦肯锡的信誉，提高品牌的推广度和影响力。

（二）麦肯锡公司营销策略分析 自 1926 年创办到现在，麦肯锡管理咨询公司己成为全球最优秀的战略咨询公司之一。从某些意义上来说，麦肯锡公司的创业史就是管理咨询业的创业史，从一个管理学说发展为一个集团，成为全世界最具名气和影响力的管理咨询公司，这些都与麦肯锡公司一直以来非常明确的营销目标、优秀的营销手段和非常有效的具体操作方法有重要的关系。

1. 明确清晰的定位。管理咨询公司能长期存在发展的根本就是对企业自身能提供的咨询服务有一个非常清楚准确的定位，而且可以稳定立足于企业自身定位，发扬自身优势，打造自身最为关键的核心竞争力。[1]麦肯锡咨询公司对于客户采取高标准高定位，只面向企业总裁、高级主管、大公司高层管理人员，非营利性机构以及政府的高层执政领导，就客户所关心的各种问题提供解决方案。

2. 适合市场特点的推广策略。市场营销活动的根本是以满足消费者需求为中心，而要达成这一目标，咨询公司必须通过提供某种产品或服务来实现。麦肯锡出版自己的学术杂志《麦肯锡高层管理论丛》（季刊），免费寄送给自己的客户，确保自己在客户中的影响，也对自己的咨询公司进行了很好的推广。[2]

3. 产品策略。如果没有适合消费者需求以及具有竞争力的产品，其他营销组合策略就是无用的，所以，产品策略是营销组合策略的根本，产品是组合因素中最重要的因素。麦肯锡推出了别具特色的咨询工具，即著名的三层面理论和 7S 模型。在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的"硬件",风格、人员、技能和共同的价值观被认为是企业成功经营的"软件".[3]

4. 品牌策略。打造具有市场优势的品牌是每个企业能够占领市场的非常重要的一个策略，企业的品牌影响力在营销中具有至关重要的作用。打造知名品牌和信誉的营销战略让麦肯锡成为管理咨询行业的代名词，让全世界的咨询企业都以能够作为麦肯锡的竞争对手为荣。同时，通过对企业内部的人力资源和其他能够产生价值的不同组织进行重新组合，打造麦肯锡的。信誉，提高品牌的影响力，因此，麦肯锡发展为全球咨询行业最优秀管理咨询公司其中之一。

5. 关系营销策略。关系营销的本质特点可以概括为双向沟通、合作、双赢。企业要想开展咨询业务，首先就需要得到高层管理者的认同，而这就必须要求管理咨询师能够树立关系营销的意识，及时追踪了解客户企业中的高层管理人员的态度，并在此基础上了解企业发展和客户心理的动态变化，及时使用方案消除与企业合作关系的不稳定因素。麦肯锡咨询公司以顾客为主体，重视与顾客的随时来往，跟顾客保持适当的联络，充分了解顾客需要，并强调咨询师与客户一起处理问题，实现企业与顾客的共同发展。同时，在价值选择上实现客户价值至上，客户利益高于公司利益。如果没有帮助客户采取必要且经济有效的步骤，确保实现真正的变革和影响，则认为公司的工作并没有完成。

三、我国中小型咨询公司营销策略现状及建议

（一）我国中小型咨询公司营销策略现状 随着我国市场经济体制的不断发展和完善，市场竞争日益激烈，国外越来越多的知名优秀管理咨询公司进入我国市场，而我国的管理咨询业在那个时候处于才刚开始起步，营销策略处于不断学习和摸索当中，大部分企业的管理模式、营销策略和手段都是通过借鉴国外优秀咨询公司得来的。[4]

当前我国中小型管理咨询公司在营销策略和手段中存在的问题有：市场营销管理模式陈旧，缺乏创新意识，现行的推广模式根深蒂固，缺乏创新，不重视咨询师营销；咨询师队伍的整体咨询水平不高，缺乏具有深厚咨询背景的高级咨询师；对咨询师的培养缺乏完善的培训机制，给咨询师提供的环境不够宽松；咨询师整体营销能力比较弱，研发能力较差，缺乏新的产品和咨询服务内容；未建立起一套有效的咨询师激励体系，没能够真正发挥咨询师的工作积极性和能动性。

（二）我国中小型咨询企业营销策略建议1.准确定位，市场细分。我国中小型咨询公司收费比较低，具有一定的价格竞争优势，是国内中小型企业和部分客户进行咨询的首选。中小型企业应根据自身企业发展状况，选择企业最擅长的领域，并且将其做专做精，做出自己独有的风格和方式。

2. 产品标准化策略。专注于成长状态良好、还处于聚合程度的制造业企业提供人才咨询和管理咨询，将不同咨询方案做成程式化的模块，将使公司的咨询顾问在面向客户时不需要投入大量精力量身定制方案，而只需要根据客户所处工作领域的不同，采用标准化的操作完成咨询工作。[6]

3. 品牌策略。基于业务的特性和管理咨询业务营销的特殊性，创名牌对于做大规模、争取高端客户具有重要意义。品牌的打造取决于客户的评价，客户对咨询项目的评价则源于咨询服务过程的每一个环节，[7]因此咨询公司的每一位员工都有责任建设和维护咨询公司的形象，而咨询师在其中所担当的角色极其突出，客户对咨询公司的印象更多的来自于对咨询师的印象；同样，咨询公司对自身形象定位的传播和强化也不容忽视。品牌的打造是咨询公司成功实施营销策略过程中极其重要的任务，咨询公司的品牌决定其是否能够在咨询行业长期生存发展。

4. 促销策略。促销实质上是一种沟通活动，使顾客更好地了解和信任咨询公司。为了支持和促进销售，需要进行多种方式的促销。切实贯彻员工服务营销观念的行为转化，努力推进全员营销。管理咨询公司的每一个员工都可能接触到公司的潜在客户、既定客户或长期客户，都可能帮助公司产生新的业务，毕竟员工给客户的印象影响着客户对公司的印象和判断，员工接待过程中的表现从某个角度反映了公司的文化素质和特色。[8]

加强咨询师市场营销意识和能力，优化相应的薪酬激励体系，充分发挥咨询师在市场营销中的作用。咨询师的营销能力和咨询经验越来越成为咨询公司立足行业的关键因素，企业对咨询公司的信任和信心在很大程度上来自于同他们接触的咨询师的资历、能力和信心。而咨询师整体营销水平的提高有助于实现公司品牌的打造。[9]

5. 网络营销策略。借助网络、通信和数字媒体技术，建立与网络用户相关联的新的销售渠道。这样能够更全面地挖掘潜在客户；可以更好地搜集消费者群体和客户信息，使针对消费者的营销项目更加明确、更有针对性；从而可以建立更加有效的营销渠道，甚至可以自动解决客户问题，迅速收集客户使用咨询业务后的及时反馈，借此来改善产品、服务和销售策略。

6. 联盟战略。战略联盟是企业实施品牌竞争的高级形式，从世界经济的发展趋势来看，企业联盟是企业开展市场竞争的一种必然选择，离开一定形式的联盟，企业几乎无法生存和发展。就我国目前咨询业的现状而言，实施企业战略联盟对中小型咨询公司来说意义尤为重大。公司由于人员、经验、技术等方面的限制，独立提供综合性服务，如战略、人力资源、财务管理和市场营销等方面，都存在着一定程度的困难，而战略联盟恰好可以弥补这方面的不足。

随着咨询市场环境的发展变化，以及企业对管理咨询服务认识的提高，市场必将对管理咨询业提出更高的要求，只有真正以企业个性化需求为导向，审时度势进行相应的市场营销规划，制定并实施相应营销策略，咨询公司才能够生存和发展。

四、结束语

我国中小型咨询管理企业经过 30 多年的发展，已成为现代社会咨询业最具活力和发展前景的市场主体，但在发展过程中也存在一些问题，尤其是在营销策略方面，与西方先进的咨询企业相比更是差强人意。尽管如此，但随着经验的积累和不断的发展，努力学习和借鉴世界顶级咨询企业的营销策略，我们有理由相信，中国中小型咨询企业的未来会愈加成熟，在我国经济发展中会起到越来越重要的作用。

参考文献：

[1]（美）菲利普·科特勒着，王永贵等译。 市场营销管理[M]. 北京：中国人民大学出版社，1997.

[2]焦玉英，陈 芳。 我国管理咨询业的竞争环境及发展策略研究[J]. 情报科学，20xx（04）： 481-491.

[3]浚曼文。 咨询的工业化前景[J]. IT 经理人世界，20xx（02）： 50-51.

[4]钟书华。 中国咨询市场[M]. 武汉：华中科技大学出版社，20xx.

[5]李源源。 我国管理咨询公司的市场现状和营销战略[J]. 今日中国论，20xx（06）： 101-103.

[6]王仁松。 市场营销战略理论综述[J].有效营销，20xx（07）：101-103.

营销策略论文 4

随着经济发展和时代进步，我国出国留学市场规模越来越大。随着人们收入水平的提高，出国留学已经不再是少数富裕家庭子女才有的专属权利，而变得越来越普及，越来越大众化。而满足出国留学条件的也往往是一些有经济基础和理财意识的客户。本文以出国留学财政金融服务业务为主要研究内容，结合目前我国出国留学金融市场的现状与发展趋势，从营销环境、竞争对手、客户需求方面进行分析，总结了现在出国留学金融服务业务营销中存在的问题，并提出改善意见。

一、国内外研究现状分析与评价

1.出国留学与金融服务需求的调查研究

出国金融业务，顾名思义是专为出入境人士开通的业务。中国旅游研究院发布的《中国出境旅游发展年度报告20xx》显示，20xx年我国出境旅游继续保持高速增长态势，出境旅游规模1.14亿人次，同比增长16%，出境旅游花费1400亿美元，同比增长18%。在20xx年，中国海外移民存量已达到934.3万人，23年增长了128.6%。

这些数据都显示了一个征兆，银行的出国金融业务成为香饽饽。因为，凡是需要办理出入境的人员，必须涉及到金融业务。从出国第一步办理签证开始，签证办理完，踏上出国之旅，外汇买卖等出国金融业务必不可少。

因此，银行在这个环节里就显得至关重要。而大学生留学人数在留学人数中占有很大比重，准备出国留学的人一般在出国之前一年或者更早，就需要开始对自己心仪的学校进行申请。而很多国外院校在接受申请时，往往需要申请者交纳一定的申请费用。并且想顺利出国留学，签证时免不了要准备一笔高额的`保证金，这就需要你在银行开立存款证明。

一般来说，当你收到学校的录取通知书后，就可以开始准备这笔资金了。根据各个国家对保证金存期的不同规定，你需要提前将这笔钱存入银行。很多活动都离不开银行，所以，随着出国和入境的逐渐火热，对银行而言，抓住了出国金融，也就意味着抓住了一大笔外汇业务。面对如此巨大的“蛋糕”，各商业银行都希望自己大有作为。

2.金融产品支持出国留学发展的现状与问题研究

出国金融业务属于银行的零售业务，所以它也具备了零售业务的特点，灵活，讲究服务。为了能得到客户的青睐，我们看到，不管是四大银行，还是其他的商业银行，如招商银行等，在出国金融业务领域都设计了很多很有特点的产品。

例如：兴业银行推出的“寰宇人生”出国金融服务，包括了留学金融综合服务方案，贷款为核心，涵盖出国借记卡、留学信用卡、购汇、境外汇款、境外账户开立见证等一系列产品和服务。另外，还有工行的“留学百宝箱”、农行的“金钥匙留学宝”和建行面向高端客户推出的“留学鑫”出国(境)留学服务套餐等。

这些产品我们发现，除了本行特色之外，最重要的是都实现了一站式服务。中国银行针对留学生提供的一站式服务里，除了货币的兑换、保证金的开具等专属于银行的业务以外，留学生的食宿、参观学习、毕业实习等也都被设计进了产品里，可谓面面俱到。银行之间的竞争加剧，使得这个市场呈现百花齐放的局面，但是因为业务的相似性，所以，到最后，争夺市场从产品设计变成了服务质量。再好的产品设计，服务跟不上，就无法真正吸引消费者。

民意调查发现，越是设计繁杂、收费庞杂的服务、合作机构不够出名的产品，市场反倒不如精炼实惠的产品。所以就形成了一个现象，实惠型产品比高端的产品选择的客户多，合作机构知名度高的产品比知名度低的产品选择的客户多以方便快捷无抵押的个人留学。

二、完善出国金融产品营销的对策研究

1.抓业务流程重点

由于保证金数额较大，通常为几十万元，而且需要在银行存较长时间，对于相当部分的家庭不存在将较大金额的闲置资金存入银行且长期不动。银行应做足充分准备来面对愈来愈多的留学贷款申请。留学贷款意味着客户的留学决定做得比较仓促，从客户做出出国留学打算开始申请留学贷款到客户出国学习之间的这段时间并不充裕，客户会带有焦急和迫切情绪，在此期间商业银行要在保证审批审核质量前提上尽可能提高审批效率，或者适当提高贷款抵押转换率，尽早解决客户出国留学的首要问题。

2.针对性推荐产品

对于富裕家庭客户，学杂费等并不构成问题，客户在付出学费和生活费后还有部分剩余，并拿这部分钱来网上购物或在国外投资，因此他们可能需要海外网上银行和外币理财等服务。而资金不够充裕的更在意哪种更省钱，应重点推荐母子信用卡此类的业务。

3.开发客户周边潜在客户

虽然出国留学金融服务在银行业务中所占比重不大，但从另一方面看，留学市场是一个中高端市场，能够送孩子出国留学的家庭都是潜在的优质客户。对于银行而言，看重的不仅应当是留学客户办理的业务本身，更重要的是可以向留学家庭拓展更多的其他业务。

4.教育理财规划类创新业务

为子女教育理财正成为越来越多家庭在财富管理中优先考虑的目标之一，而这一现象将逐步发展成为一种趋势。我们应看到，留学家庭不仅需要银行为子女留学期间的资金支持和保障提供服务，同时也需要早期的教育金规划、出发前的财务安排等。例如推出海外留学综合金融服务网络平台和留学基金。

营销策略论文 5

X眼镜店有着多年的经营历史，在红塔区有较好的口碑，但由于市场竞争加剧，可供消费者选择的对象越来越多，消费群体的消费不仅考虑产品的质量，更多还会考虑价位。拥有好的促销策略对该企业的长期发展是很重要的，纵观前几年X眼镜店的促销方式可知，该企业以“酒香不怕巷子深”为营销观念。认为只要自身企业的产品质量好，眼镜控制近视度数的效果明显就能保证顾客来购买自己的产品，也可以很好的保有自己的市场，为此创新促销策略也就不是必行的举措，基本上只采用人员推广和口碑效应这样单一的促销策略。在新的市场竞争环境下，这样单一的促销策略很难树立企业形象、留住老顾客和开发新顾客。

（三）定价策略不合理

对X眼镜店的定价进行分析可知：定价缺乏弹性，以下几种特殊产品为例：

资料来源：笔者从X眼镜店产品中获取

表中所选择的三种产品很有代表性，其中高、中、低三个档次份别对应工薪阶层、中学生阶层、小学生阶层。从上表可以看出X眼镜店的定价虽然略有差异，但缺乏弹性，三年前和现在它的标价、折扣都基本没有改变，这种固守的经营方式会忽略市场价格理论的指导作用。对所有的顾客不加划分都是采取同一种折扣，吸引力也将大打折扣。与竞争对手相比失去了价格竞争优势，随着物价的上涨，竞争环境的改变，这样的定价策略，很有可能导致老顾客的消费心理有所波动，这些老顾客心理容易失衡，这种单一的定价手段已经阻碍了企业自身的发展，最终导致眼镜的数量和销售额不理想。

（四）品牌知名度低

X眼镜店品牌的知名度是直接影响销售的因素之一。它的口碑在现有顾客中一直很好，但只是靠口碑效应宣传力度还不够。导致了玉溪绝大部分潜在目标顾客都不知道该企业的存在，品牌知名度低。与其它多手段宣传企业知名度的竞争对手相比，X眼镜店品牌知名度上存在很大的劣势。X眼镜店在玉溪市红塔区位置的选址就没有地域优势，再加上品牌的宣传力度不够，广告的投资小，更不利于该企业品牌的树立。X眼镜店应该加强品牌建设，建立自己的特有品牌，打造顾客心目中理想的品牌。让更多的消费者了解自己，认可自己。

三、X眼镜店营销对策

（一）重新定位目标市场

在确定目标市场时，首先要做到知己，深入了解自己的优势，还要做到知彼，知道竞争对手的优势。X眼镜店最大的亮点就在于容易控制近视眼眼镜屈光度度数的增加，最大的受益群体是处于生长发育中的中、小学生。能帮他们解决度数增加快这一问题。所以一直以来都能以较低的成本，优良的质量，完善的服务，独特的技术赢得玉溪顾客的信赖。所以要根据这些特点对市场进行定位，市场细分。首先：处于生长发育的中的学生近视逐年增多，这部分市场很有发展潜力，把它定为目标市场，要巩固这部分市场，要加大投资，开发新市场。其次，喜欢时尚需要配戴时装镜及隐形眼镜的这部分群体在逐年增长，着力开这部分市场。第三，随着玉溪市老龄化的加剧和幼龄眼科疾病的增多，要扩大这部分市场投资，开发这部分市场。最后，我们应该重视工薪阶层，他们有着稳定的消费能力，针对这部分群体可以走高端路线，应该购进更多时尚、中、高档产品刺激这部分群体消费。 （二）创新及完善促销策略

目前，促销已� 企业好的促销策略可以把企业的信息和形象很好的传递给受众群体，传递自己核心产品。可以提升知名度，树立形象，获得忠诚顾客，X眼镜店要打破单一的促销策略，试运用以下促销策略。1、适度广告可以把自己的产品很好传递给顾客，可以应用报纸、杂志、广播、电视、互联网等把自己最新的优惠信息传达给更多的顾客。为企业树立形象，X眼镜店应该适当增加广告投入。2、X眼镜店可以应用公共关系让媒体站在第三方的。角度来向受众群体发布自己的独特技术优势，这种方式可以让消费者更加信任该企业的产品，很多企业运用了公共关系证明这样的促销可信度更高。3、X眼镜店还可以应用价格折扣，赠送小礼品等方式进行销售促进和营业推广，从而刺激消费者的消费欲望。4、 X眼镜店应该强化口碑效应，口碑效应能够很好的在朋友、亲友、同事、同学等关系较为密切的群体之间进行信息传递，把企业好的东西传递给每一个顾客，让他们每一个人都体会到实惠，把每一个顾客都培�

（三）调整定价策略

市场价格受到竞争环境和供求因素影响较大，从目前销售看，X眼镜店调整和完善定价策略显得尤为重要。X眼镜店产品定价策略的科学性和灵活性对增强竞争优势很重要，应该提高企业为客户所能创造的价值，提供同等效益时采取相对的差异化的价格。综合考虑X眼镜店目前的定价、玉溪消费者需求、企业自身的现状、目前成本、利润、现有竞争对手的情况按以下几种方法调整和完善自身的定价策略。1、根据消费者购买的季节、数量多少、付款方式等进行差别定价，吸引更多消费者，从而增加销售数量。加快企业的资金回笼，提高了企业的总体利润及资源利用率。2、采用心理定价策略，从事销售的人员在销售过程中根据消费者的心理特点对消费者要购买的产品进行定价，可以采用高价及低价策略，引导式消费。这部还可以采用6和8这些吉祥数字作为尾数定价法来满足消费者的消费心理，刺激消费。3、采用新产品定价策略产、产品组合策略。

（四）强化品牌策略

品牌是一个企业的灵魂，一个企业的品牌知名度的高低直接影响它在市场上的地位，品牌知名度越高，表明它的信誉度越高。知名品牌可以让企业降低生产成本，提高利润，可以帮企业吸引来更多的人才和更多的潜在顾客。它不仅代表了产品的质量，还体现了企业的整体面貌，也显示了持续发展的生命力。经营过程中遵守销售道德，诚实守信，提升品牌的知名度，提高产品的质量，为消费者提供最具核心价值的产品，增加核心产品品牌的广告投资，强化自身品牌。

四、结语

目前，X眼镜店的生存和发展受到竞争对手强烈的冲击，X眼镜店要发展面临着诸多困难。玉溪市眼镜行业要取得长远的发展，需完善自身的营销策略，做到知己、知彼。根据自身的优势，竞争对手的特点，政府的相关政策，找到突破口，创新自己的产品和服务，科学研究与技术创新紧密结合，开发出具有X眼镜店特色的眼镜，打造出自己的品牌。X眼镜店要依靠自身优势，明确发展思路，把握各种机会，追踪不断变换的竞争环境，才能够更好的发展。以X眼镜店为例，其他的眼镜店依然如此，行业内应建立行业协会，提倡“竞争合作”策略，实现共同发展，共同进步。

营销策略论文 6

央视市场研究公司(CTR)所做的《20xx-2006中国银行市场广告投放分析报告》显示，从20xx年开始，银行业广告投放一直保持高速增长，广告投放总量的增长每年都保持在30%以上，20xx年广告市场规模达到19.6亿元，是20xx年的2.4倍。银行业广告市场规模呈现迅速高速增长的趋势充分反映了市场竞争的加剧。国有银行保持在广告投放总量市场份额第一的位置，在四年广告总体投放中，占比为44%。而股份制银行作为市场最为活跃的一群，一直面临着较大的市场压力，竞争意识最为强烈，从广告投放总量上看，已经逼近国有银行四年总体投放，占比达到37%。广告作为一种非人格化的沟通策略，已在国内各商业银行的营销策略中得到广泛而频繁地使用。

一、从广告投放看银行业的几个变化

(一)经营理念的转变。当前我国的金融市场已发生了三个方面的主要变化：一是国内同业竞争局面已经形成。新型股份制银行已成为商业银行行列中的重要力量。保险、证券、信托等金融企业在金融市场中的占有份额也逐年加大，成为国有商业银行不容忽视的有力竞争对手。二是国际金融市场竞争态势业已显现。作为世界服务贸易总协定的签约国之一，我国已将银行业作为优先开放的行业清单提交相关国家和地区。因而，国有商业银行所面临的外国同业竞争的压力也越来越大。三是国内金融市场需求多样化已成为现实。随着社会公众现代金融意识不断增强，买方市场的形成，金融市场上对金融产品的需求呈多样化，如何面对不断变化的市场需求，以具有独家特色的金融服务去满足各个层次的客户需要，是各商业银行所无法回避的严峻现实。

面对国内金融市场的激烈竞争，各银行都意识到需要在营销观念和策略上进行深层次的变革，以适应市场的需求，求得在竞争中的生存与发展。银行必须走出去，树立以客户为导向的经营观念，让人们充分地了解、熟悉其银行企业，进而接受它。广告成为其中一个重要的途径。

(二)品牌意识加强。所谓品牌意识就是指一个企业对品牌和品牌建设的基本理念，它是一个企业的品牌价值观、品牌资源观、品牌权益观、品牌竞争观、品牌发展观、品牌战略观和品牌建设观的综合反映。当一个企业非常清楚地知道“他的企业、他的产品和所提供的服务在市场上、在消费者中间的影响力，以及这种影响力所造成的认知度、忠诚度和联想度，并能够采取适当的战略将品牌融入消费者和潜在消费者的生活过程”时，他也就在一定的意义上培育了自己的品牌意识。品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源。品牌意识为企业制定品牌战略铸就强势品牌提供了坚实的理性基础，成为现代竞争经济中引领企业制胜的战略性意识。

由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。所以品牌营销在银行营销中将占据越来越重要的位置。经营成功将依赖于对客户需求的深层理解，而银行品牌的广告宣传恰恰是与客户之间沟通的最有效手段之一。招商银行推出的金葵花理财服务为例，招商银行将他所有的理财产品，统称在这个品牌下，无论在平面和影视，都是以这个品牌来宣传，让消费者容易记住和形成视觉记忆，是一个比较成功的品牌推广。

(三)产品多元化，盈利能力增强。随着我国经济高速发展，社会福利和医疗保障及养老保险制度等方面的改革，居民的消费、储蓄、投资观念有了很大的变化，居民个人对银行产品和需求也开始涉足贷款领域，消费信贷、住房贷款、汽车贷款等个人贷款所占的比重将越来越大，各类信用卡业务也日益增多。另外，由于股票市场与基金市场的高收益，各银行也推出了与股票、基金挂钩的各类理财产品。这些产品信息通过广告传达给消费者，给消费者提供了广泛的理财机会，同时，也增强了自身的盈利能力。银行广告的投入规模与增长幅度也说明了这一点。

二、银行业广告营销存在的问题及营销策略选择

广告是现代商业银行不可或缺的营销策略。广告与人员推销、公关活动、直接销售以及赞助等都属于促销策略，广告策略只是营销策略的一个分支，其实施不仅要与同一层次的策略配套，还要与比它高一层次的策略协调，从而发挥营销策略整体的系统联动作用。广告策略的准确运用将会极大地促进我国商业银行在自身的发展，加强自身的竞争力。但是我国的银行广告还是存在一些问题。如广告没有全局观，各省区各自为政，缺乏正确的企业定位，造成消费者无法形成一个连贯的品牌认知；广告投放的随意性强，目标消费群体不明确等。

如何充分利用广告上的投资，来加强产品的吸引力，更好地塑造企业品牌形象，从而在目前混乱的广告市场竞争环境中脱颖而出？我

(一)广告策略的基础

1.准确的自我认知，形成统一的全局观。自我认知是指详细了解企业内部条件，包括企业拥有的人、财、物资源、信息资源、管理体系等等，了解本银行企业在该市场中所处的地位，是处在市场的导入期、成熟期、衰退期中的哪个阶段。因为处在不同时期的银行采取的广告策略有很大不同。分支行广告要与总行广告风格保持一致，总行要对分支行广告监督管理，分支行在全局观指导下，又要针对自身的特点进行广告策略。

2.做好客户市场调研，有的放矢。客户市场调研实际上就是对消费者进行研究。首先应该对市场进行细分，这可按不同标准进行，如按客户性质标准把客户分为个人客户和团体客户；按地域因素分为本地客户和异地客户；按客户对银行的忠诚程度分为忠诚型、不坚定型、变化型和游离型；按行为因素分为追求利益型和规避型等等。通过对市场细分，了解市场规模、位置和未来发展趋势，为银行选择目标市场找出依据。其次要对消费者心理进行研究。广告要创造消费者内心所期望的产品或服务，使消费者达到一种内在的满足。相反，广告创造了与人们期望不相符的东西，就会使其产生一种严重的失落感，被推销的'产品就会陷入困境。

3.竞争对手分析，知己知彼。竞争分析包括分析竞争对手的优劣势和当前定位，并把本企业目前的状况与竞争对手比较，做到知己知彼，才能在自身企业的广告定位上突出自身优势，并与其他企业差异化。

(二)广告定位

定位理论的创始人艾·里斯和杰·特劳特曾指出：“定位是一种观念，它改变了广告的本质”。“定位是你对未来的潜在顾客心智所下的功夫，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中”。准确的广告定位是说服消费者的关键，并有利于本企业与它企业的产品识别。现代社会中的企业组织在企业产品设计开发生产过程中，根据客观现实的需要，企业必然为自己的产品所针对的目标市场进行产品定位，以确定企业生产经营的方向，企业形象定位又是企业根据自身实际所开展的企业经营意识、企业行为表现和企业外观特征的综合，在客观上能够促进企业产品的销售。消费者对商品的购买，不仅是对产品功能和价格的选择，更是对企业精神、经营管理作风、企业服务水准的全面选择。

1.企业形象广告定位。企业形象是组织的识别系统在社会公众心目中留下的印象，是企业物的要素和观念的要素在社会上的整体反应。一般而言，不同的企业，经营理念、经营风格、价值观、企业文化等等都是不一样的，那么，企业形象广告定位应该突出本企业在风格、理念、文化上的特征，更关键的是展示一种文化，标示一种期盼，表达一种精神，奉送一片温馨，提供一种满足，从而在公众心目中树立企业的品牌形象。

著名银行品牌——瑞士银行，其竞争力不仅是产品赋予的，更是其卓有特色的品牌内涵铸就的，它在1934年制订的《银行保密法》，在瑞士的大小银行中得到了严格的执行，从而使瑞士金融界在全世界树立起“安全、稳妥”的品牌形象，使其成为世界各地资金聚集的安全港， 我们国内的某些银行并没有深入探究自身的企业精神与企业文化，所以在宣传定位上意义模糊，缺少一种激动人心的感召力和清晰的品牌聚焦力。如中国工商银行的口号是“您身边的银行”，原本是突出自身的网点优势，但随着电子银行的普及，这种优势也面临挑战，从而造成定位的不准确性。建设银行的“建设现代生活”、中国银行的“全球服务”等形象定位都显得空洞，缺乏精神内核。但是国内有些银行的在企业形象定位上还是比较清晰的，如农业银行的“大行德广、伴您成长”、浦东发展银行的“笃守诚信，创造卓越”、广东发展银行的“创造卓越、追求超越”、中信银行“承诺于中，至任于信”、招商银行从“水因时而变、山因势而变、人因思而变、招商银行，因您而变！”到“我思，故我变。”等口号都体现了企业的经营理念与文化风格。

2.产品广告定位。现在各行推出的产品和服务品种繁多，拿人民币理财产品来说，就有农行的“金钥匙”理财、光大银行的“阳光理财”、民生银行的“民生财富”、工行的“理财金账户”以及中行的“中银理财”等等，还有各种各样的银行卡业务。在如此众多的产品推广战中，如何让消费者认知自身的产品呢？

(1)市场细分法。广告在进行定位时，要根据市场细分的结果，进行广告产品市场定位，而且不断地调整自己的定位对象区域。只有向市场细分后的产品所针对的特定目标对象进行广告宣传，才可能取得良好的广告效果。比如可以按消费者的年龄、抗风险能力财力和实际需求来细分，再针对目标对象制定不同的产品推广计划。中国建设银行的房贷产品的口号“要买房，找建行”，非常鲜明地突出了产品特色。

(2)品质定位法。如花旗银行为了实现“花旗永远不睡觉”的响亮承诺，建立了一套完善的基础设施和高效稳定的应用系统，确保每一个客户打电话到呼叫中心，任何时刻都会有人接听，而不只是电话录音，虽然付出的代价不少，但花旗银行由此获得了巨大成功。

(3)功效定位法。在广告中突出产品的功效，比如产品的收益性、安全性、便利性。金融产品与普通商品的最大区别就在于：它的质量衡量标准主要体现在安全性、便利性和收益性三个方面。安全性是人们对金融产品的最基本要求，即保障资金安全，规避金融风险；便利性是指如何让消费者享受到快速、便捷的金融服务；收益性是指在保障资金安全的基础上，消费者对于获取更多回报的要求。如今，银行为了抢占营销制高点，在金融产品包装上可谓煞费苦心，“金钥匙”、“乐得家”、“圆梦宝”等金融产品品牌相继步入老百姓的视野。奇怪的是，多数公众能说出产品名称，却无法说清产品的内容。可见，银行新产品的宣传只停留在介绍产品名称的阶段，产品所包含的服务内容却未向公众广泛介绍。银行促销缺少通过产品广告宣传让客户了解产品内容，引导客户根据个人的需要选择创新产品的环节。所以在广告宣传中有必要从消费者角度出发，加强产品内容、功效的介绍。

3.选择恰当的媒体组合。在广告定位完成以后，银行就应根据目标选择符合要求的媒体。其标准是花费的广告费用最少而效果最好。广告媒体是银行进行产品广告宣传的物质手段，是广告信息的载体。广告媒体主要有报纸和杂志、电视和广播、计算机网络、公众传媒、高层建筑顶部和道路两旁的灯箱以及机动车辆的车身等户外广告媒体。这些媒体各有利弊，因区域、对象不同以及自身的局限性，有的广告媒体出现和影响的地区很广，而有的广告媒体则很小，且受众的针对性也不同，因而在宣传效果上会产生很大的差异。例如，报纸和杂志的发行量大小和阅读者广泛程度、广告在电视和广播中的播出时段、路牌广告的地点和车辆广告流动路线的选择、高层建筑的地理位置和醒目程度、计算机网络在不同区域的覆盖和使用情况等等。银行在选择广告媒体时必须把这些差异综合考虑进去，根据实际情况，合理进行选择。

例如招商银行在电梯平面媒体的运用上，可以看出招行新的品牌形象推广策略。招行的目标受众是生活在城市中，收入很好、生活无忧，追求从富到贵到生活品味的人。而电梯平面媒体覆盖高档小区和写字楼中的高学历、高职位、高收入、高消费这四高人群的特点，和招行的受众恰好符合。电梯平面媒体恰恰为影响他们提供了一条高效的渠道。调研数据显示有71%的目标受众在看过招行框架电梯平面广告后，提升了购买招行金融产品的意向。同时很多消费者在接受采访时反映，在无聊的电梯等候时间看看广告是一种消遣。CTR对北京市场的调查显示出该广告投放对品牌认知带来了积极作用。

21世纪是新经济时代，也是网络称雄的时代，网上银行、网上营销、网上购物，都已走进寻常百姓家。现在全国网民已经突破1亿人，银行应当积极利用各种网络资源，宣传银行对外形象和金融产品。

另外，我们还不能忽略自身媒体的宣传功能。银行营业网点的液晶显示屏、银行给VIP客户定期投寄的内部刊物等都是可以被开发利用的。在营业网点，液晶屏幕上及时的全球股市汇市的最新动向及财经新闻可能会比反复放着一个穿着靓丽的美女说“XX信用卡”之类的广告更让整个银行网点的形象高大起来。内部刊物中财经类的内容会比生活类内容更受客户欢迎。像花旗银行的《花旗财富贵宾专刊》，是被很多专业人士奉为重要参考的。而我们的自媒体也应借此传达和体现银行独有品牌和业务的特质。

4.及时测定广告效果，广告计划稳中有变。广告宣传一段时间后，银行要及时测定广告的效果，依据效果调整产品或广告的设计，最大限度地满足目标市场中顾客的需求。

广告效果比率=业务量增加额/广告费用增加额广告费用收效率=S2-S1/P×100%(S1——广告前的平均业务量；S2——广告后的平均业务量；P——广告费用)

西方商业银行曾有一例产品广告很成功的案例：英国储蓄银行以397280英镑的广告支出换取了5000万英镑的投资，其中有3/4来自新的投资者。按以上公式推算，英国储蓄银行的广告效果比率为93.75%，收效率为94.4%。

我们国内银行进行产品广告也要经常及时地测定广告效果，若效果比率、收效率偏低时就要好好总结问题出在哪儿？是定位不准，还是和消费者沟通不够？找到问题症结，及时调整广告计划，而不能一味求稳，对效果视而不见，也不能一味求变，从而影响产品形象的认知。

营销策略论文 7

摘要：网上书店是传统书店改革后的经营形式之一，其营销策略对网上书店发展具有非常重要的意义和作用。本文在研究中主要以营销策略为核心，探究网上书店的营销策略与模式，进而促进网上书店快速发展。

关键词：网上书店；营销策略；模式；优化途径

网上书店又称为在线书店或者是网络书店，属于电子商务衍生品，以互联网为基础，利用电子技术、数字技术以及信息技术实现线上图书教育，以达到经营效果。网上书店围绕“懒人”概念，以便利性为宗旨，获得越来越多的关注与重视，使得网上书店逐渐形成规模化和产业化，同时也加剧了市场竞争性，给网上书店个体发展造成威胁。这样的环境背景下，探究网上书店营销策略与模式具有非常重要的现实意义。

一、实行关联策略，强化交易关系

（一）了解产品需求

对于关联策略来说，要从宏观与微观两方面进行考虑，宏观关联重视市场需求，针对市场需求提供产品，以达到和消费者形成关联的目的；而微观关联则要站在消费者服务的角度上，利用有效的营销手段提高网上书店服务水平和服务质量，进而与消费者建立关联。电子商务的发展为消费者提供了更多的选择，并在一定程度上提高了书店消费群体中客户流动性，忠实客户也就成为网上书店相互竞争的核心优势。建立忠实客户群体的第一步就是要了解消费者对产品的核心需求，根据客户需求进行产品优化。

（二）采用搜索引擎营销

对于网上书店而言，搜索引擎营销是增加网店点击量和浏览量的有效手段，有效提出网上书店服务水平，实现与消费者的关联性。第一，搜索引擎优化。第二，关键词抓取。

二、实行反应策略，把握市场方向

（一）了解市场动态需求

首先，身处于信息化时代中，为了拓展市场份额，网上书店要及时了解市场动态，并根据市场需求变化及时作出反应，调整营销策略或者是经营模式，以适应市场变化提高网上书店核心竞争力。其次，网上书店要在了解市场动态和市场需求的同时，还要对其分析，预测未来市场发展方向和需求方向，及时做出相应的营销方案，实现市场价值的最大化。最后，要通过各个渠道收集市场信息和消费者信息，建立市场需求数据库，对数据进行分析与整理，明确市场需求变化规律与特征，做好市场需求预测，进而提高网上书店营销效果。

（二）掌握消费者反馈信息

消费者反馈信息可以帮助经营者了解消费者需求，发现网上书店经营管理方面和产品方面的不足，及时做出调整，以保证网上书店的稳定健康发展。其措施主要表现在以下几方面：第一，引导评论。在图书产品上市后，出版方可以邀请有影响人写书评，客观评价图书，晚上图书附加信息的同事，提高图书价值，引导消费者的评价。第二，站外评论。营销人员可以在豆瓣、百度、知乎、论坛等网站对图书进行评价，并粘贴网上书店网址或者是图书页面链接，体现出评价的专业性和客观性，扩大图书宣传范围的同时，提高网上书店反应能力，深化和加强网上书店与消费者之间的联系，以达到网上书店营销的最终目的。

三、实行关系策略，提高服务质量

（一）服务营销

服务营销是关系营销策略中重要内容，可以拉近和消费者的关系，提高网上书店服务质量，进而达到营销效果。其具体营销方式为以下几点：第一，个性化推荐。个性化推荐策略主要以消费者数据为基础，利用数据挖掘技术与智能推荐技术，收集消费者价值信息，采取相应营销办法。一方面，建立热销图书与畅销图书，利用消费者从众心理，激发消费者对热销图书与畅销图书的兴趣，以促进交易，增加其订单量。另一方面，通过浏览历史进行图书推荐，增加“浏览过的商品”一栏，实现消费者二次消费。同时，在网页上建立图书产品关联，细分产品类别，根据消费者购买过的产品或者是感兴趣的产品，推荐同类产品，培养网上书店忠实客户，以实现网上书店的稳定发展。第二，数据营销。数据营销策略中，一方面，营销人员可以根据消费者数据库获得联系方式，定期通过短信的方式向消费者发送书店活动、订单信息、问候信息等，加强与消费者的联系，提高消费者忠诚度，以促进忠实客户群体的建立。另一方面，可以采用一对一营销方式，利用网站账户实现一对一推荐，收集客户兴趣点，

（二）精准营销

精准营销要有信息管理技术作为技术支持，线上监督消费者消� 在实际应用中，精准营销的目的是确定目标消费群体，针对消费者需求制订营销方案，而消费者需求可以借助信息抓取、搜索引擎等方式收集消费者消费数据，分析数据明确消费者的产品需求和消费需求，提高网上书店营销策略的'精准性，增加图书订单量。同时要对信息进行智能化管理，与消费者建立长久交易关系，培养和增加忠实消费者，促发多次购买行为，实现消费者的长期锁定购买，实现长久营销，促进网上书店长期稳定发展。另外，为了强化消费者与网上书店的情感联系，加强二者互动，网上书店可以实行回报策略，定期举行回报活动，组织“一元购”、“限时抢购”、“亲情回馈”等活动，降低消费者购买成本，实现消费者满意度的提升，为建立网上书店与消费者长久关系提供重要保障。结束语本文通过对网上书店营销模式的研究，让我们知道了有效的营销策略和模式可以提高网上书店订单量，促进网上书店的长久稳定发展。对此，本文提出实行关联策略，强化交易关系、实行反应策略，把握市场方向、实行关系策略，提高服务质量等有效措施，实现消费者满意度的提升，深化和加强网上书店与消费者之间的联系，以达到网上书店营销的最终目的。

作者：王伟 单位：晨光出版社

参考文献：

[1]李小平，易丽萍。网上书店营销策略与图书采访模式创新研究[J].市场论坛，20xx,05:83-84.

[2]张晓蕾。以当当网为例谈网上书店科技图书营销策略[J].出版发行研究，20xx,05:46-49.